El Perfil de nuestro Export Sales Manager

Cuando presentamos nuestros servicios a las empresas, en relación a la INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS hay dos cuestiones que sistemáticamente se ponen encima de la mesa por parte de los clientes o, en este caso, potenciales clientes:

1. Como vamos a conseguir el objetivo de ventas, y
2. Cual es el rol de nuestro Export Sales Manager, que hace y, en definitiva, a qué se dedica.

Esta entrada del Blog trata de la segunda cuestión, haciendo foco en la importancia que tiene el Export Sales Manager, como NEXO de UNIÓN entre el mercado nacional y el internacional para poder acometer los cambios y la necesaria evolución de los departamentos y procesos de la empresa, para afrontar con garantías de éxito el acceso a los mercados internacionales. Mas adelante trataremos la primera.

En definitiva, un Export Sales Manager se encarga de dirigir y coordinar las acciones comerciales dentro del departamento de exportación. En otras palabras, es aquella persona que se encarga de identificar oportunidades en los mercados internacionales, a través de la prospección y la presentación de los productos o servicios de la empresa a la que representa, para luego negociar y materializar ventas, tramitar los pedidos y resolver incidencias, todo ello con el objetivo primordial de incrementar las ventas en el mercado exterior.

En Nextport, lo tenemos claro, un Export Sales Manager es un facilitador que acerca la empresa a los mercados internacionales. Esta premisa, supone que trabaja en estrecha coordinación con todos los departamentos de la empresa para facilitar los procesos de venta en dichos mercados.

Las funciones que aquí recogemos, son las habituales en un departamento internacional o de exportación y las realiza nuestro equipo de Export Sales Managers en función de las necesidades de nuestros clientes, del alcance del servicio y del desarrollo que los procesos de venta internacional en la empresa, es decir de la situación en la que se encuentre respecto de los mercados internacionales.

Pero además, nuestro Export Sales Manager es una persona que se tiene que integrar en la estructura de funcionamiento y la cultura de una empresa que no es la suya, por lo que tendrá que disponer de un elenco competencial adecuado para llevar a cabo la misión encomendada, entre las que se encuentran, flexibilidad y empatía, resiliencia, orientación al resultado y el logro de objetivos, autonomía, así como, capacidad de planificación y organización, entre otras.

MISIÓN DEL EXPORT SALES MANAGER

La Misión de nuestro Export Sales Manager es planificar, coordinar, controlar y reportar la estrategia comercial en los mercados internacionales, encaminada a la apertura de nuevos mercados, incrementar las ventas y mejorar la rentabilidad del producto o servicio, todo ello, alineado con el necesario Desarrollo Organizativo de la empresa que permita la consecución de los objetivos.

Para la consecución de la Misión el Export Sales Manager, asume los siguientes roles, responsabilidades y funciones:

Realiza sistemáticamente ANÁLISIS de MERCADOS POTENCIALES, en busca de oportunidades. Estas oportunidades se presentan cuando, se detecta que:

1. Existe una demanda de los productos o servicios de la empresa en el mercado de destino.
2. Los costes de posicionar el producto o el servicio, son asumibles y guardan una relación lógica con los ingresos y la rentabilidad esperada.
3. La competencia existente no condiciona la entrada de nuestros producto o servicio, o incluso es posible aprovechar nichos no identificados aún por nuestros competidores.
4. El marco regulatorio en destino no supone una barrera infranqueable para el producto el servicio o la empresa.
5. Los canales de distribución y venta suponen una oportunidad para posicionar nuestro producto o servicio.
6. El entorno cultural en destino favorece los intereses comerciales o al menos no los entorpece.

Analiza y evalúa la potencialidad del PRODUCTO o el SERVICIO más adecuado para la exportación:

1. Identifica las necesidades de los potenciales clientes en destino.
2. Prevé o anticipa cambios coyunturales en el marco regulatorio del producto o servicio, que puedan suponer una oportunidad para la exportación.
3. Identifica los cambios necesarios en la composición, el etiquetado y/o el embalaje del producto, conforme a las necesidades de transporte, las especificaciones de producto o las autoridades regulatorias.
4. Desarrolla acciones de promoción y venta del producto o servicio, en colaboración con el departamento de marketing.
5. Analiza, evalúa y selecciona a los distribuidores de cada mercado en función de las pautas marcadas por la Dirección.
6. Informa a los departamentos encargados del desarrollo de producto (departamento de innovación, por ejemplo), de las necesidades detectadas para poder ofrecer nuevos servicios o productos a cada mercado en función de su potencialidad.
7. Y por supuesto, analiza el precio, el margen y la rentabilidad del producto puesto en el mercado para detectar oportunidades de mejora.

Define, coordina y apoya la materialización de los PLANES ESTRATÉGICOS y COMERCIALES de la Dirección de la empresa, para posicionar el producto o el servicio en destino, asignando acciones concretas, responsables y fechas de cumplimiento.

1. Propone los objetivos de ventas en coordinación con la Dirección de la empresa.
2. Elabora y gestiona el plan de ventas para cada mercado en función de las necesidades y oportunidades detectadas.
3. Coordina con los departamentos implicados, su realización, su seguimiento y las reformulaciones para llevarlos a cabo.
4. Identifica los cambios necesarios en los departamentos implicados que permitan su consecución y realiza un seguimiento de la implementación de los cambios.
5. Elabora el presupuesto necesario y reporta a la Dirección los avances y necesidades estratégicas para su consecución.
6. Hace seguimiento de cada uno de los mercados y coordina las acciones correctivas necesarias si existen desviaciones del presupuesto, conforme a las pautas marcadas por la Dirección.

Coordina, apoya y actúa como facilitador del EQUIPO DE VENTAS internacional, en coordinación con la Dirección de la empresa:

1. Coordina el desempeño del equipo de ventas, realiza seguimiento y propone mejoras operativas. Identifica áreas formativas, motiva, potencia el desempeño y da apoyo al equipo humano del departamento internacional.
2. Define objetivos, en coordinación con la Dirección, relacionados con el desempeño y sobre la base de la consecución de los objetivos del Plan Estratégico y Comercial.
3. Negocia con los distribuidores y clientes de cada mercado las condiciones de venta, entrega y precio, conforme a las pautas establecidas de margen y rentabilidad.
4. Tramita pedidos y resuelve incidencias en coordinación con otros departamentos de la empresa.
5. Garantiza que los distribuidores y los clientes tengan la formación y la información necesaria, tanto del producto como de su funcionalidad y valor esperado. Organiza presentaciones y/o acciones de formación de producto y servicio para los distribuidores y sus clientes en cada uno de sus mercados.
6. Ofrece y aporta todo el apoyo que requieran los clientes y distribuidores en eventos y acciones que contribuyan a un mejor conocimiento y posicionamiento de los productos y servicios de la empresa.
7. Coordina la asistencia a ferias, congresos y eventos, siendo el representante de la marca en dichos espacios. Y, en caso de ser necesario, realiza viajes a los países y mercados bajo su responsabilidad de forma periódica.
8. Proporciona los materiales de apoyo a la venta adecuados para cada mercado.

Realiza el SEGUIMIENTO y el CONTROL DE LAS VENTAS y de los OBJETIVOS planteados:

1. Reporta sistemáticamente a la Dirección los avances y barreras encontradas en la evolución esperada de las ventas. Para ello, analiza periódicamente los datos de ventas para detectar desviaciones tanto en ventas como en margen y rentabilidad.
2. Se responsabiliza de que las ventas que se hagan en sus mercados se ajusten a las condiciones pactadas y reportan los márgenes esperados.
3. Propone mejoras operativas y de procesos para incrementar las ventas y la consecución de objetivos.
4. Analiza las incidencias acaecidas, las prioriza y propone mejoras operativas en los procesos de gestión de la empresa a la que representa.

Todas estas cuestiones son las que el equipo de Export Sales Managers de Nextport realizan habitualmente en el marco de nuestra CONSULTORIA EN COMERCIO EXTERIOR y, en concreto, en el servicio de OUTSOURCING.