La gestión del riesgo es un proceso sistemático mediante el cual se identifican todos los factores que pueden afectar al resultado esperado de un proceso concreto de internacionalización, para de esta forma poder anticiparse a su materialización, evitar que ocurran o minimizar las consecuencias.
Para posicionar productos y servicios en los mercados internacionales es imprescindible conocer el mercado de destino, su funcionamiento y condicionalidades, identificar los riesgos que supone la entrada y estar preparado. Para que un proyecto de internacionalización tenga garantías de éxito, es de vital importancia tener una visión lo más acertada posible de las situaciones que, en caso de producirse, condicionarán el resultado. Esto nos permitirá tomar decisiones basadas en la experiencia y el conocimiento de los mercados. Se trata, por tanto, de conocer el camino y anticiparse.
¿Por qué es importante?
- Porque identifica aquellas situaciones que, en caso de producirse, condicionarán el resultado.
- Porque permite disponer de información para la toma de decisiones.
- Porque permite anticiparse y estar preparado para cuando el riesgo se materialice.
La gestión del riesgo implica 2 premisas básicas: la primera es la identificación de los riesgos y la segunda el establecimiento de planes de contingencia.
Primer paso: Identificar los riesgos
Muchas empresas analizan los riesgos de penetrar en los mercados internacionales desde un punto de vista externo, es decir, identifican los riesgos que comporta vender los productos y servicios, a través del canal seleccionado, en un determinado país, lo cual es correcto, pero no completo. Es necesario, además, identificar los riesgos internos relacionados con la estructura de funcionamiento de la empresa, los recursos con los que cuenta, tanto humanos como financieros, los cambios organizativos que será necesario acometer en el proceso y las herramientas informáticas (CRM/ERP) que será necesario incorporar, entre otras cuestiones relevantes. Tenemos que adaptar nuestra organización a los nuevos procesos de venta que, sin ninguna duda deberán incorporar el componente internacional.
Tipos de riesgos
Profundizando en el análisis de los riesgos, hemos comentado que existen dos enfoques distintos que es necesario analizar, el interno y el externo. Por mencionar sólo algunos:
- Enfoque Interno: Riesgos económicos y financieros, cambios en la estructura de funcionamiento y la organización del trabajo, incorporación de aplicaciones informáticas y formación de equipos, plazos de entrega, almacenamiento y estocaje, flujos de aprobación de transacciones, proveedores, etc…
- Enfoque Externo: Riesgo País (sociales, idiomáticas, etc..), regulatorio (aduanas, registro de producto, etc..), riesgos de pago y de cobro, de transporte, de homologaciones y certificaciones, de contratos con clientes y proveedores, de cadena de suministros, de sanciones, etc…
Y todo ello desde la perspectiva de las especiales circunstancias de la empresa, de los canales de venta o de los mercados de destino seleccionados.
Disponer de un mapa de riesgos es algo prioritario que nos ayudará a completar el camino sin sobresaltos o al menos disponer de elementos de contingencia en caso de materialización.
Segundo paso: Establecer planes de contingencia
Una vez que tenemos los riesgos identificados e incorporados a nuestro mapa, el siguiente paso es establecer los procesos, las estrategias o los protocolos que nos permitan evitar esos escenarios no deseados o en su caso, disponer de un plan de contingencias para cuando éstos riesgos se materialicen. Por ejemplo, establecer en los contratos cláusulas de fuerza mayor, diseñar e implementar procesos formativos internos, incorporar perfiles adaptados a los nuevos mercados, establecer procesos de atención al cliente, plazos de entrega y pagos, por mencionar sólo alguna de las cuestiones que se deberán desarrollar en caso de que algo no salga como estaba previsto.
En Nextport llevamos más de 20 años acompañando a nuestros clientes en el posicionamiento y las ventas en los mercados internacionales a ravés de nuestra consultoría para la internacionalización.
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