El término B2B se utiliza en el ámbito de la empresa, el marketing y el comercio. Internacionalmente se conoce su significado, ya que es de uso común. ¿Sabes cuál es B2B significado y cuáles las diferencias con B2C?
Desde Nextport vamos a aclarar estas dudas.
B2B significado y B2C significado
B2B significado
Se denominan empresas B2B a aquellas en las que su modelo de negocio tiene como clientes a otras empresas. Es decir, el tipo de cliente natural de sus transacciones comerciales o sus servicios son otros negocios.
B2B significado: business to business, que quiere decir «negocio para negocio» o «negocio a negocio«.
¿Qué es B2C?
Se denominan empresas B2C a aquellas que tienen como clientes a personas particulares. Es decir, sus operaciones se realizan con sus clientes naturales, sus consumidores finales, personas.
B2C significado: business to costumer, negocio para consumidor.
B2B significado vs B2C significado: diferencias más relevantes
Teniendo en cuenta del B2C y B2B significado, ya se puede deducir fácilmente que las diferencias y beneficios que ofrece un tipo de negocio y otro son muy relevantes.
A quién se dirigen y cómo es el proceso de compra
Esta es la principal diferencia, ya que está en la esencia del término y su significado. En la práctica afecta al marketing, a las ventas y a otras cuestiones.
Las empresas B2B se dirigen a un número relativamente reducido de clientes que compran un gran volumen de mercancía. Y que, además, están focalizados en mercados específicos y reducidos de los que tienen un altísimo conocimiento.
En cambio, las B2C se dirigen a un número muy amplio de clientes que compran pequeños volúmenes de mercancía. Su conocimiento y exigencia puede ser más o menos amplia según el caso.
A nivel de ventas, ¿cuál es la principal dificultad del B2B? Esta estriba en que no deben convencer a una sola persona de la importancia de su producto, de sus beneficios o de la conveniencia de elegirlo. En las empresas, pocas veces esta decisión recae en una sola persona. A menudo deben ponerse de acuerdo distintas personas. O directamente la aprobación de la compra debe pasar por distintas jerarquías o procesos desde que se sugiere la compra hasta llegar al momento en el que realmente se efectúa.
Esto supone que el proceso de ventas en el B2B es más largo. La decisión de compra es más meditada. Y la puesta en valor del producto es más relevante para lograr la venta.
En el B2C los factores personales, motivacionales e inclusos emocionales son una herramienta que puede lograr la venta. En el B2B todo es más racional.
Como hemos visto, el B2B significado es de negocio a negocio. Y en este ámbito raramente son las emociones las que motivan la toma de decisiones. Generalmente el proceso es:
- Se detecta una necesidad.
- Se estudian sus riesgos y beneficios.
- Fase de aprobación de compra o aceptación de presupuesto.
- Búsqueda activa de proveedores del producto.
- Análisis de la oferta y fases de negociación.
- Compra. Y, probablemente, atención postventa.
Puntos de venta, canales de distribución y servicio postventa
En el B2C los principales puntos de venta son las tiendas. Sean físicas o virtuales.
Pero en B2B los puntos de venta son más especializados y segmentados. Los congresos y las ferias sectoriales, por ejemplo, suelen estar entre sus principales puntos de venta preferentes. También los actos de networking. Y los eventos organizados por Cámaras de Comercio, otras instituciones o empresas especializadas en favorecer los contactos entre negocios.
Los canales de distribución también son diferentes. Porque en el Business to Business los grandes volúmenes obligan a ello. Además, es importante que sea extremadamente seguro. Porque el precio de los mismos suele ser elevadísimo y la inseguridad podría comprometer la estabilidad financiera de la propia empresa.
Además, en el B2C las relaciones son cortas. Por supuesto, siempre se busca la fidelidad del cliente. Pero una vez cerrada la venta y salvo problemas, la relación termina ahí. En el B2B la relación suele ser de largo plazo o incluso permanente. La atención postventa es clave.
Hay que tener en cuenta otra cuestión más. Y es que esta atención postventa a menudo no tiene lugar con una sola persona, sino con varias. Esto es una dificultad añadida que requiere ser más cuidadoso y proporcionar una atención de mayor calidad.
Actualmente, las nuevas tecnologías y programas son herramientas útiles que facilitan dar una respuesta coordinada y coherente a estas personas. Permite no caer en contradicciones. Y evita tener que repetir procesos para la resolución de problemas. Además los medios digitales ofrecen mejorar el posicionamiento en el sector y aportan plataformas para mejorar la imagen de marca en el mercado.
Todo ello es una gran oportunidad para que las pymes y sus plataformas e-commerce. Aumentar el contenido de sus páginas es un buen objetivo para mejorar el nivel de compra, y esto puede ser posible con medios digitales para posicionar mejor como el blog, las campañas de pago o vía correo electrónico con el email marketing.
Marketing B2B y B2C: diferencias
Todas las diferencias entre B2B y B2C señaladas hasta ahora implican que el marketing se debe afrontar de forma muy diferente en ambos tipos de negocio.
Ahora que conoces el significado de B2B, ¿te imaginas a un directivo de una gran compañía eligiendo proveedores para su empresa porque vea un anuncio en la tv que apele a sus emociones? No, ¿verdad?
La razón, la calidad, las ventajas y beneficios son aspectos claves. En el B2B pesa la lógica. El énfasis está en las características y la visibilidad del producto. Qué ventajas reporta al comprador elegirlos, cómo le va a beneficiar. Porque de ello va a depender su elección o no. En el B2C, provocar emociones cierra ventas.
Además, el marketing debe dejar claro el retorno de la inversión. Cuando uno se dirige a una persona, lo hace de manera diferente. No tiene sentido dirigirse a una familia para venderle un artículo, un alimento, por ejemplo, y hablar de inversión. Para eso se puede apelar a su valor nutricional y para la salud. O al placer de degustarlo. Es un enfoque mucho más personal
Pero ya hemos visto al definir B2B significado que son negocios que venden a negocios. Y los negocios al comprar siempre van a tener en cuenta si les resulta rentable. Por tanto, quienes quieren venderles esos productos, necesitan poner el foco en la calidad y rentabilidad de los mismos.
Al final toda estrategia debe centrarse en dejar claras estas cuestiones que son las que van a permitir cerrar las ventas.
Por todo ello las estrategias de marketing son diferentes. Igual que son distintos los canales del marketing. En B2C los anuncios de televisión o radio o los anuncios online en redes sociales como Facebook o Instagram pueden tener todo el sentido. En B2B hay canales más apropiados como revistas especializadas para profesionales o publicaciones orgánicas o de pago en Linkedin, por ejemplo.
Como puedes observar las necesidades de ambos (B2B y B2C) son muy diferentes al igual que la experiencia que ofrece, los clientes, los artículos potenciales, o sus ventajas.
